一定要留出沉默的时间

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预测哪种触发器将会用来触发你的热按钮,这点我在下章中将会讲述。 热按钮会导致你对某种信息或状况做出反应。生硬的提问范例: 你为什么不同意这个报价。但是读这些空格本身是没有什么必要的,因为我们的大脑足够聪明,完全可以自动把空格过滤掉,他们知道这些空格是没有什么意义的。如果我们在谈话之后再要求对方做出书面形式的确认,那么对方撒谎的可能性就更小了,因为他们知道一旦写下什么东西,它们就都是有据可查的了。对付这种情况最好的办法就是让他们自己尽情地表演,不要说任何话,一直等到他们怒气发泄完了为止。于是这个东西可能会突然成为你之前没有考虑到的一个可变项目。 所以面对这样的要求你应该先把它搁置在一边,然后一直等到对方把全部的要求都提出来,你也把自己想要得到的东西都说明白了,然后再将各项让步互相交换。 在讨价还价的过程中,要思考对方所要的东西对他们来说有什么价值,然后想想你该如何利用这个东西进行交换。” “简直不能相信。话虽如此,在判断和决定时,我们不可被其束缚,否则会陷自身于不利境地。看了我们的报价书后,谈判对手要求降价10少。在事前准备时,我们需要充分搜集并了解自身优势。 具有竞争对手所不具备的产品特性,或是只有自家才能生产的新药,这类压倒性的优势固然强力,但是那些微弱的优势也不能就此放 弃。

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《故事法则一一好莱坞式塑造故事和角色的方法》,克里斯托弗沃格勒(⑶『1310油61013〕、大卫麦肯纳16003〕, 八3匸111613。 0浊3出版社2013年出版。此时,你会想:“我该如何调整策略呢。假使伍德罗只是一位暂时性穿衣失误的高管。我得小心他的花招。 ”譬如,当你的对手说:“我知道你想今天谈成,因为这桩生意对你很重要。同时他也担任职业演讲协会主席。 关于德雷克的更多信息可以从如下网上资源中找到: 6636000爪 701600爪乂己616360 七界1七七61.00爪7己616360 鸣谢 感谢萨莉、马克、珍妮、伊妮德以及斯坦,感谢你们的鼓励、理解以及智慧一一没有你们的支持,本书不可能完成。 此外,我还要感谢我所有的朋友们、同事们以及业务伙伴们,感谢他们提供的建议、灵感以及提供的故事。 需要感谢的人还有很多,请恕我在此不能一一列举。 序言 能够为这样一本出色的书作序,是我的荣幸。请确保自己至少拥有三个备选项。 必要多样性法则表明拥有最多选项的人会获得最大的胜利。但是请你一定不要犯这样的错误。 毕竟你现在已经通过良好的提问掌控了局面,是时候成为主导局势的谈判者了。 在提问之后,一定要留出沉默的时间,这很重要,因为如果你不这样做,你就会被迫不停地说话,喋喋不休只会让你先前的提问失去效力。 当然很多人会不习惯这种沉默,他们会觉得很尴尬,于是就会不自觉地想要说点什么来为先前的问题做些补充,比如:“(我们这样提问)是因为这个问题将会对我们日后的谈判进程产生影响;我们谈判的进行方式可以在今后合作过程中做出进一步的改进。 ”这就是常见的说 辞。然而在这里我们还是要介绍一些值得注意的事情: 服饰7着装一一你需要用适当的着装让自己看起来像一个更加专业的谈判者,外表越专业,在谈判中就会拥有越多的影响力。然后你们就可以在休会的时候讨论这些线索了。 重要提示。 当你在参加重要的谈判并且想要得到别人的帮助时,就可以使用这个策略。 大智若愚策略神探科伦坡策略 这一策略简言之就是装作听不懂对方的话。 这样做的目的是为了让对方再次解释自己提出的问题。




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